お客さんを虜にするキーメッセージ、ベネフィットっていったい何？
こんにちは
セールスコピーライターの宮本です。
今、僕たちのまわりには本当にいろんなセールスがありますね。
セールスに触れてない時間なんてないくらい、
それはテレビのコマーシャルだったり
雑誌の広告だったり、
インターネットのバナー広告だったり。
でも残念ながら、
僕らの日常にあふれかえってる広告では
物は売れないんですねー。
とくに日本におけるよくある
広告は最悪です。
たとえばどんなことが書いてあるかというと、
「600万画素の実力！」
これ、デジカメですね。
「280馬力！リッター100馬力！」
これは車ですね。
「52型ハイクオリティーワイドモニター採用！」
これは液晶テレビですね。
そうです。
これらの共通点は
ぜーんぶ、
商品の特徴なんです。
ついついやってしまいがちな
最大の過ちはこれ、
「商品の特徴を書きなぐってしまうこと！！」
なのです。
実は人は特徴で商品を購入すわけではありません。
その商品の特徴がどう自分にとって良いのか？
結局
その商品を買うとどんなメリットが手に入るのか？
大事な部分はここなのです。
お客さんにとってのメリット、
ここをしっかり伝えないことには、
物は売れません。
そしてこの、お客さんにとってのメリットのことを
「ベネフィット」といいます。
ベネフィットをしっかり書かないうちは、
いくら頑張っても、商品はさっぱり売れないでしょう。
ベネフィット
ベネフィット
ベネフィット
お客さんに向けての文章をを書くときはいつも
このことを頭にいれておいてください。
でもなぜメリットでなく、
ベネフィットなのか？
メリット？
ベネフィット？
どう違うの？
実はベネフィットとはメリットよりも、もっと間接的なことになります。
商品を買うことによって
お客さんが最終的に手に入れたい結果のことです。
例えば、
実はお客さんは、52インチの大画面でテレビが見たいんじゃないんです。
自宅のリビングで
まるで映画館の中にいるかのような空間で
家族がみんなで集まってゆっくりくつろげる
その時間を手に入れたいのです。
この時間こそがお客さんにとってのベネフィット。
本当に手にいれたいのはテレビではなく、家族との時間だったというわけです。
５２インチのテレビはその手段にすぎません。
なので、お客さんにとってはその時間を手に入れることができるなら、
５２インチのテレビだろうが、大型プロジェクターだろうが
なんでもいいわけなのです。
お客さんが最終的に手にいれたいもの、
それがベネフィットです。
お客さんが本当に手に入れたい価値は何でしょうか？
そしてもちろん、
ベネフィットは人によって違います。
例えば
お父さんは自宅でいつでも映画館の迫力を楽しみたいのかもしれない。
でも、お母さんは
リビングでの家族の時間を大事にしたいのかもしれない。
だからベネフィットはお客さんの数だけあるのです。
ベネフィットがしっかり伝われば商品は売れます。
そのものを手に入れた自分を想像してしまっている状態。
これを提供するのがセールスコピーの役目です。
ベネフィット
ベネフィット
ベネフィット。
まずは
お客さんのベネフィットはいったい何なのか？
このことを真剣に考えることがセールスを成功させるポイントとなります。
あなたの商品は、
どんなお客さんの、
どんなベネフィットを提供することができるのでしょうか？
宮本たかお
投稿者プロフィール
- マーケティングディレクター
-
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。
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