新規のお客さんを探すよりも簡単に売上を上げる方法とは?

 

新規!新規!新規!とにかく集客しなきゃ!!

リサーチ

とくに経営者はこう考えがち。

 

でもちょっと待って!

本当に新規のお客さん?

新規のお客さんより大切なお客さん、見落としてませんか?

 

というのも

新規のお客さんって見つけるのにヒジョーにコストがかかりますよね?

あなたの場合、その商品をひとつ買ってもらうのに、どれだけのコストがかかったか?

きちんと把握してますか?

 

ここを真剣に掘り下げて考えていくと

既存客の重要性がいたーい程わかります。

 

そして広告費、宣伝費をケチることが、どれだけ致命的な間違いなのか?わかるでしょう。

おっと、その話は長くなるのでまた今度。。。

そう、今日は・・・

 

あなたの商品を買ってくれたお客さんに、なにかフォローしてますか?

 

あなたの商品を一度でも買って、あなたのこと、信頼してくれているお客さんは

次の新しい商品を売るのもとっても簡単。

 

そしてなにより

一度買ってくれたお客さんは、またあなたの商品をすぐに簡単に買ってくれるんです。

 

それはなぜか?

 

実はそれはあなたの本棚をみればわかります。

あなたの本棚、どんな本がならんでいますか?

 

たとえば僕の本棚。

僕の本棚にはコピーライティングの本がずらりとならんでいます。

もうたくさんもっているのに、また買います。

 

時にはまだ読んでないのに、次の本を買うこともあります(汗)。

こないだは、もう読んだ本なのに、また同じ本を買ってしまいました(アホ)。

しかもそのことに、気付いたのは読んでる途中だった(泣)。

 

しかしそれは本だけではありません。

似たような教材、セミナー、そしてDVD、

それはもうまるで子供のコレクションのようです。

でもきっとあなたの本棚も僕の本棚と同じことになっているでしょう。

 

このことからもわかるように、

人の欲望というものは決して満たされることはありません。

その欲求を満たすためにせっせと同じようなものをずっと、ずーっと、ずーっと買い続けるのです。

 

そうです。

ポイントはお客さんの「欲求」。

 

だから、今ある商品を買ってくれた人にはさらにその欲求を満たすべく

高級バージョンを提案してみる。

姉妹品を提案してみる。

同じ欲求を満たす別の商品を提案してみる。

 

それはつまり、ダイエット目的でスポーツジムに来るお客さんに対して

ダイエット食品だったり、ヨガマットだったり

足が細く見えるGパンだったり、、

これはめちゃめちゃ大事なことです。でもみんなやってない。

 

新規のお客さんを獲得するより圧倒的にこっちのほうがうまくいきます。

しかも、販促コストが安いから売上は丸々利益になる!

 

どうして?

こんなに良いことばかりなのにみんなやらないのか?

 

まあ、一番の理由は、そもそも

「お客さんの願望や悩みのために商品を作ってない」ということがあるでしょうね。

みんな自分の売りたい商品を作ってしまっている。

商品ありき、になってしまっている。

 

商品が決まっているけどお客さんが決まっていない。

というのは、ビジネスパーソンのよくやる間違いですが、

本当は逆の話なのです。

 

お客さんが決まっているから、

商品が決まるのです。

 

売れる商品というものは、最初から特定のお客さんにフォーカスして作られているから売れる。まあ、なんで売れるか?というと実は

ニーズがあってそれから作るから売れるという

ごく当たり前な流れにそっているということですね。

 

それに比べ

売れない商品は、技術や性能しか考えてないから売れない。→そもそもお客さんはそこまで望んでなかっりしてね。

これは本当に当たり前なことですが、

みんなこれが逆になってるんです。

 

お客さんの願望や悩みはなにか?

すべてのはじまりはこの部分。

お客さんって誰?どんな人?どこにいるの?

実在する人物としてイメージ出来ないなら、

その商品を売るのは難しいでしょう。

 

それはセールスメセージを作るときも、同じです。

だから、

僕がお客さんのセールスレターを書く時なんかは、

ほとんどの時間をお客さんの「リサーチ」に費やします。

 

新規!新規!新規!

そう思った時は代わりに

リサーチ!リサーチ!リサーチ!

あたらめて既存客が望んでいるものは何なのか?

お客はどんなことを望んでいるのか?

もっともっと深く具体的に鮮明に掘り下げていきましょう。

きっとパラダイムシフトが起こるハズ!!

そしてそのパラダイムシフトはきっと

大きな利益をあなたにもたらしてくれるでしょう。

 

投稿者プロフィール

宮本たかお
宮本たかおマーケティングディレクター
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功!子供よりはまってるかも。。。

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