お客さんに伝えなきゃいけない一番大切なこと

 

ファミレスに置いてある、コーヒーサーバーが欲しい!理由

あの、ボタンひとつで豆からひいてくれるやつ!

あれ、いいですよねえ?

あれを自宅にも置きたい!

 

でも僕が欲しいのは、実はコーヒーサーバーじゃないんです。

欲しいのはコーヒーサーバーがもたらす結果のほう。

 

僕は仕事柄、デスクワークが多い。

それに文章書くことが多いのでかなりの集中力が必要。

そこでいつもコーヒーをのんでいるんだけど、

仕事がはかどるとコーヒーもどんどん飲んでしまうんです。

 

なので、

普通のコーヒーメーカーだと

えっ?さっき満タン作ったはずやん??ってことが多くなる。

そのたびにいちいち豆いれて、水入れてって、うーん、めんどくせー・・・

その時間がもったいねー!!

となるんです。

 

それに

できあがったらコーヒーメーカーのスイッチも切りに行かないといけないしね。

よくあるのは、スイッチ切り忘れでせっかくいれたコーヒーがにえくりかえるパターン・・・。

こうなると、

もうなんのために仕事を中断してまで、

わざわざ豆からコーヒーいれてるのか?わからなくなるんです。

 

そうです。もうおわかりのとおり、僕が欲しいのはコーヒーサーバーじゃなくて

実は、「仕事に集中できる時間」が欲しいんですね。

 

なのでもし、僕にコーヒーサーバーを売りたいなら、

コーヒーサーバーのスペックの説明したって全く興味が無い。

そんなことより

「宮本さん、いつも美味しいコーヒーを飲みたいときに飲めたらいいですよね?

ちょっと一杯だけ飲みたい!ってなこと、よくありますよね?

でもそのために仕事の手を休めるのもどうかな?なんて思いませんか?」

って言われたほうが、断然欲しくなります。

で、その解決策がこちら!

「コーヒーサーバー」となるんです。

 

これがセールスでお客さんに伝えなきゃいけない一番大切なこと。

そしてこういうのをベネフィットといいます。

 

ベネフィットは商品の特徴でもメリットでもない。

ベネフィットとはつまり、商品の特徴やメリットがもたらす結果のこと。

その商品のメリットがあれば、僕はどんな幸せが手に入るのか?ということなんです。

 

うまいセールスレターなら、このベネフィットが本当に見事に、

たくさん書いてあるので、僕のコーヒーメーカーみたいに

ドンピシャあてはまるベネフィットが書かれてたら、

もうそれだけでお客さんは「そうそう!わかるわかる!」って思ってしまうんです。

 

実際に僕も経験ありますが、たったひとつのベネフィットに刺激されて

商品を購入するっていうパターンはすごく多いんですよ。

 

だから、どれだけたくさんのベネフィットを提案できるか?が

魅力あるセールスメッセージをつくるポイントです。

 

なのでもし、あなたのチラシや広告、セールスレターが

いまいち反応が悪いなあなんて思っているなら、

この「ベネフィットが書かれていない」、もしくは

「お客さんの願望から大きくずれてる」可能性が高いです!

 

理想のお客さんをしっかりイメージして

できるだけたくさんのベネフィットを創りだしてみてください。

きっとお客さんの反応が劇的にアップすることでしょう!!

 

 

 

投稿者プロフィール

宮本たかお
宮本たかおマーケティングディレクター
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功!子供よりはまってるかも。。。

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