だから、リサーチなんだってば!

先日、車のバッテリーがあがったので、

近所のカーショップへ行きました。

 

カーショップでは色んなメーカーのバッテリーが

ところ狭しと並んでいます。

 

僕は元々車の業界にいた人間なので、

別に、店員にわざわざ話を聞かなくても商品の違いなんぞわかるんです。

でも職業柄、知らないふりをして、いろいろと聞いてみるわけです。

そしてこんな話になりました。

 

店員:いらっしゃいませ、バッテリーですか??

宮:(おっつ!きたきた、どんな売り込みするのかな〜?ムフフ。)

宮:そうなんです。朝エンジンかからくなってね〜どれがいいのかなー?なんて見てたんです・・・

(そう、みてるだけ。ニヒッ)。

 

店員:そうですか、今はこのバッテリーが半額です。

宮:(えっ?いきなりそっち?俺、まだなんにも話してないんだけどね。どんな車乗ってるとかってまだ言ってないし・・・)

宮:ほーう、こっちのと何が違うのかなあ?

 

店員:ハイ、こちらはですねえ、マグネシウムゴウキンガキョクバンニハイゴウされています。

宮:ほう、それで?

 

店員:なので強いバッテリーです。

宮:ほう、

 

店員:あっ、こっちはメンテナンスフリーなんです。

宮:ほう、それで?

 

店員:なのでメンテナンスがいりません。

宮:ほう

 

店員:半額は今月までなので、なくなり次第終了です。

宮:・・・・

 

んー、、、やっぱりこうなったか。

残念ながら、お客さんはいつもバッテリーのことなんて考えてないんです。

だからメンテナンスフリーなんて興味ない。

ゴウキンのことなんか、もっとどうでいい。

 

興味あるのはいつも自分のこと

つまり、

僕のクルマに一番いいバッテリーってどれ?

そしてなんで僕にぴったりなのかな?なぜ?

それも、お財布にもやさしい(今日は財布に2万円しかはいってない、お昼ごはんもまだだし、そういえばカードは使えるのか?)、

お昼からちょっと出かけるんだけど。そんな遠くじゃないしこのままでも行ける???

そんでもってすぐに交換とかってできるのかな?

あっ、交換といえばオイルとかもやらなきゃいけない?

とまあ、こんな具合なんです。

メンテナンスフリーやら、極板やらは全部、その商品の特徴。

大事なのはその特徴があれば・・・

僕にとってどんないいことがあるのか?

ということなんです。

 

いつもバッテリーのこと考えてる店員さんなら、

その特徴があればどんなにいいことなのか?当たり前に

理解していますが、

お客さんはそうはいきません。

 

いちいちお客さんの立場で

商品の特徴をわかりやすいお客さんのメリットに変換してあげる必要があるんです。

 

お客さんが頭のなかでつぶやいてる疑問に答えてあげる。

商品の特徴をお客さんのメリットに変換してこたえてあげる。

これがまず、セールスの基本の基本なのです。

これはウェブやチラシでもまったく同じことが言えます。

 

家電量販店とかいくと、店員の頭が固いのか?今回、僕がカー用品店で経験したこととまったく同じ間違いが

ガンガン繰り返されていますよね。

 

いい加減、気づけよ!と。

製品の特徴言われるとどんだけうざいか?

身を持って経験するなら家電量販店がいいかも?(笑)。

 

まあ、接客業ならまだ、お客さんの顔色とかである程度判断できますけどね。

でも、HPとかチラシはお客さんの顔色見てってわけにいかないから、

だから、事前のリサーチが大事なんです。

 

バッテリーでいうと、

どんな車に乗って?

どんなふうに車を使ってる?

車に対する特別な思いはある?

何歳くらい?

懐具合?

急いでる?

悩みはなに?

不安はなに?

何を恐れてる?

など、最低でもこのくらいはわかってないと

商品の特徴をお客さんのメリットに落としこむことは難しいです。

 

だからまず、リサーチ。

つぎにリサーチ。そしてリサーチ。

 

リサーチしっかりしてるから

お客さんの不安、願望、悩みなどいろんな気持ちがよくわかる。

だからお客さんにメリットを提案できる!

 

もし、あなたがうーん、お客さんのメリットっていまいちわからん!

って思っているとしたら、それはお客さんのこと、ぜんぜんリサーチできてない証拠。

つまりリサーチ量が足りてないってことですよ。

 

なのでもう一度基本に戻って

お客さんのリサーチから徹底してみよう!

やればやるほど、今まで見落としていたお客さんの心理に気づくはず!

競合他社がその心理に気付いていないとしたら・・・もうウハウハ独占状態ですな!

 

 

 

投稿者プロフィール

宮本たかお
宮本たかおマーケティングディレクター
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功!子供よりはまってるかも。。。

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