売り方が悪いから売れないのか？
こんにちは
セールスコピーライターの宮本です。
今日は、無料相談からの質問に答えてみたいと思います。
今回の相談者の方は主婦の方で
なんと、お友達と一緒に、ある商品を発明して特許までとってしまったという
すばらしい行動力の方です。
しかし、いざ販売してみるとこれがなかなか思うように売れない。
販売サイトのセールスコピーをいろいろと考えているけど、
うまい言い回しが思いつかない。
そこで、僕のところへ無料相談を申し込まれたということです。
相談内容は以下
「キャッチコピー等が良くなれば売れる可能性があるのか？
どんな物も売り方次第なのか？如何でしょうか？
やり続けても無駄なこともあると思います。
それが私が売ろうとしている物なのではないか、
と思えてなりません。
そこが穴にハマっているところです。」
ということです。
なるほどいろいろと考えておられるようですね。
キャッチコピーや言い回し、
そして売り方さえ良ければどんなものでも売れるのか？
もしかしたらそもそも売れないものを
必死で売ろうとしているのではないか？？？？
僕もこのテーマを追求するうちに
セールスコピーライターになったようなものです。
もう20年も考え続けていますね（笑）
そして出た結論はといいますと、、、
それはお客さんの感情に気づけるかどうかということです。
穴にハマってしまうのはほとんどの場合、
自分たちの商品を中心に考えているからなんですね。
商品を売ろうと考えているうちは
うまく行きませんし
答えは見えてきません。
こういう場合は、商品のことを考えるのはいったんおいといて、
まずはお客さんのことを考えていく必要があります。
一番わかりやすいのは
お客さんがあなたの商品を買う理由を考えることですね。
「商品を買う理由」というと
なにかの悩みを解決するためだったり
なにかの願望を叶えるためだったりしますよね？
理由もないのに商品を買ったりしないはずです。
で、
当然、悩みの深さが深ければ深いほど、
買いたいという気持ちも強くなります
叶えたい願望が大きければ大きいほど
買いたいという気持ちも強くなります
とても単純なことなんです。
では、
あなたの商品はお客さんのどんな「悩み」を解決できるのか？
あなたの商品はお客さんのどんな「願望」を満たすことができるのか？
商品が売れるか？売れないか？は
ここが見つかるか？見つからないか？にかかっています。
お客さんの感情に気づけるかどうか？ということなんです。
これは時間をかけて考え続ける価値のあることです。
僕は販促物をつくるとき、
この部分を考えるのに相当な時間をついやします。
ただし、漠然と考えてもなかなか思いつくものではりませんし、
ありきたりなことしか思いつかないので
まずは「お客さん」を細かく分類していく必要があります。
このあたり
お客さんの分類や絞り込みについては、
僕が書いた無料レポートがあるので、
そちらを参考にしていただければ
わかりやすいかと思います。
→http://chirashibank.com/?page_id=889
チラシの制作用に作ったものですが、
どんなセールスにも応用できます。
基本は同じです。
お客さんを
分類すればするほど、
悩みや願望が見えやすくなってきます。
しかし、ここは重要なことなのですが、
もし、お客さんを分類しても
悩みや願望が見えてこないなら、、、
そもそもその商品には
お客さんの悩みを解決したり
願望をかなえたりすることはできない。
つまり、
その商品は残念ながら売れないということです。
また、
悩みや願望が見えてきたとしても、
悩みが浅かったり、
願望が小さかったりすると
売れなかったり、
価格設定が安くしかできなかったり。
悩みの深さ
願望の大きさが
そのまま販売価格につながることも想像できますよね。
もしあなたが売ろうとしている商品が、
あるお客さんの
夜も眠れないほどの悩みを解決できるなら、
それは高額で売れる可能性があります。
なので、
どんなお客さんのどんな悩み＆願望を叶えることができるのか？
この部分に気づくことができれば、
セールスは成功します。
売上をあげるには「言い方」や「書き方」が大切なように見えますが、
そうではないということなんですね。
さあ、いかがでしょうか？
もしあなたも自分の商品やサービスを「売る」ことばかり考えてしまっているなら、
あなたの商品を買ってくれるお客さんについて、
一度真剣に考えてみてはいかがでしょうか？
きっと新しいアイデアや気付きがたくさんありますよ！
そしてセールスコピーとは、
そんなお客さんの感情を言葉にしたものなのです。
お客さんの悩みや願望を言葉にするから反応がある。
読んでもらえる。
自分のことだと思ってもらえる。
そうやって言葉をしっかり組み立ててつくった販促物は
同業他社とはまったく違うものになるはずです。
宮本たかお
投稿者プロフィール
- マーケティングディレクター
-
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。
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