販促物の制作も、対面の商談と同じだと考えよう
こんにちは
セールスコピーライターの宮本です。
ホームページやチラシ、DMなどの販促物は、
リアルな店舗や対面の商談のように、
お客さんの顔を見ながらセールスすることができません。
なので、
セールストークを事前に”予測して書いておく”
ということが必要になってきますよね。
しかし、一言で”お客さん”といってもいろんなお客さんがいるので、
どんなお客さんが読んでも意味がわかるようにと
「みなさん」に呼びかけるセールスメッセージを作ってしまう。
これがそもそもの間違いの始まり。
世の中のほとんどの販促物がこのような理由により、
反応のとれない退屈なものになってしまっています。
それでも反応を高めようとして、
「最強の」「斬新な」「前代未聞の」などと
言葉の表面的な部分だけを書き換えて、なんとかしようという人も見受けられます。
しかし、そんなことをしても
胡散臭さだけがパワーアップするだけです。
そこでどうするのかというと、
「みなさん」に呼びかけるのをやめて
「ターゲットを絞る」ということになるわけです。
対面での商談と同じように、
販促物でも、「あなたとお客さん」
一対一であると仮定するわけです。
例えばあなたが治療院の先生だったとしたら、
肩、腰、足の痛みをかかえる全ての人をターゲットに販促物を作るのではなく、
肩の痛みを抱える人だけに絞る。
さらに、肩の痛みを抱える「全ての人」をターゲットにするのではななく、
肩の痛みを抱える「４０代主婦」というように絞るというわけです。
ある程度まで絞り込めたら、
最後はそのターゲットの感情で絞り込みます。
ここが重要です。
同じ４０代主婦で肩が痛いという人でも、
趣味のテニスができなくてイライラしている４０代主婦と
単に、最近、肩が痛いなー？と思っている４０代主婦では、
悩みの深さが違うからです。
悩みの深さ＝欲求の深さ
つまり、少々金額が高くても購入する意志があるターゲット
であることがわかります。
このへんの話は、
読んでもらえるとわかりやすいかと思います。
こうして考えていくと、
販促物のセールスメッセージは、
成績優秀な営業マンのセールストークです。
彼らは長年の経験から、
こんなお客さんにはこのセールストーク、
このお客さんにはこんなセールストーク、
といった具合に、”お客さんに合わせたセールストーク”
を持っています。
ここで注意していただきたいのは、
”お客さんに合わせたセールストーク”であって
”商品に合わせたセールストーク”ではない
ということです。
お客さんは自分の欲求をベースに買い物をします。
自分が買い物をするときの心理を考えるとよくわかるでしょう。
しかし、自分が売る側になったとたん、
商品をベースにセールスをしてしまう。
対面の営業ですら、お客さんにあわせたセールストークを選ばないと
ものを売るのは難しいです。
なのに、顔も見えない販促物で、万人に向けたセールスメッセージを書いて
ものが売れるとは考えにくいですよね。
何をベースに作るのか？
このすべてのセールスの”軸”ともいえる部分をよく考えてから
販促物の制作に取り組む必要があります。
そのためには、販促物も
対面の商談であると考えるようにしましょう。
営業マンのセールストークを紙に書く、
この流れが基本です。
宮本たかお
投稿者プロフィール
- マーケティングディレクター
-
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。
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