こんにちは

セールスコピーライターの宮本です。

それは僕がまだ、

カー用品の販売店で働いていたときのこと。

バッテリーのメーカーさんが販売店にきて、

僕ら店員に対して、新型バッテリーの説明会をするんです。

どんな成分でできているのか？

その成分の何がすごいのか？

そして、メーカーさんが一番力を入れる部分はここ、

他社との違いです。

専門用語を説明する専門用語が飛び交う中（汗）、

勉強会は数時間にも及びます。

そして、そういった地獄のような（失礼！）勉強会をうけた販売員がどんな接客をするかというと・・・

■お客さん

あのー、バッテリーあがちゃったみたいなんですけどー

どれがいいですかねー？

■店員

ハイ！いらっしゃいませ！

こちらはこの成分が入ってるから、一番性能が良いバッテリーです。

こちらは、今キャンペーンなので○○％引きです。だからお得です。

こちらは一般的なオーソドックスなバッテリーです。

こちらは、新発売のバッテリーです。

■お客さん

で？どっ、どれがいいのかなああ？？？？

■店員

うーん、

やっぱり新発売のバッテリーですね。

今までのとは性能がぜんぜんちがうんです。

○○という成分が△△で２０％もの性能アップで・・・

■お客さん

・・・

あなたもこんな経験あるでしょう？

これはバッテリーに限らず、いろんなセールスの現場で起こっている事件です。

いったいこのセールスの何が問題なのでしょうか？

新製品の説明もしている。

同じような製品との違いも話している。

でも、

お客さんは納得しない。

それはなぜか？

お客さんが買いに来ているのはバッテリーじゃない。

えっ？と思うかもしれませんが、

実はお客さんが買いに来ているのはそもそもバッテリーじゃないんですね。

バッテリーじゃないとすれば、

お客さんはいったい何を買いにいているのか？というとそれは・・・

お客さんは自分の安心を買いに来ているのです。

それはどんな安心なのかはお客さんに聞かなきゃわからないのですけれど、

買いに来たのはバッテリーという　”もの”　ではありません。

自分の安心という　”感情”　なのです。

それが例えば

値段という名の安心なのか？

今は、財布の金を全額バッテリーには使いたくないなー・・・

耐久性という名の安心なのか？

もう２度とバッテリートラブルで待ち合わせに遅刻したくないなー・・・

待ちぼうけはごめんだよー・・・

みんなが使っているから、という名の安心なのか？

みんなが選ぶならきっといいに違いない！

その逆で、みんなが使っていないという安心なのか？

みんなはセールストークで買わされているだけだろうからねー・・・

商品の選択肢を提供するまえに、安心の選択肢を提供しよう。

あなたは今日、どんな安心を買いに来ましたか？

ああ、

その安心を手に入れたいなら、

この商品がおすすめですよー！

と、

こういった流れの提案ができれば、

お客さんも納得してあなたの話を聞くことができるでしょう。

まあ今回は、リアルな、対面での接客販売の例だったので

その場でお客さんの話を聞けますが、

じゃあ対面ではないホームページではどうやればいいのかというと、

事前にお客さんの悩みや願望の話をする。

ということです。

お客さんに直接話が聞けない分、

先回りしてお客さんのよくある悩みや願望をテーマに記事を書く。

そして、その悩みは、この商品で簡単に解決できますよ！と提案する。

もちろん、お客さんによって、悩みや願望はいろいろあるでしょうから、

だから、いろんなテーマで記事を書く必要があるのです。

ポイントは、悩みと願望。

あなたの商品を使うことで解決できるのはどんな悩みか？

あなたの商品を使うことで達成できるのはお客さんのどんな願望なのか？

この２つについて、徹底的にリストアップする。

そして、そのことについての記事をどんどん書いていく。

そうすると、

あ、この人わかってるな！！と

そう思ってもらえるようになります。

売れているホームページをよく見てください。

きっと、商品情報以外の、

お客さんについてのお話がたくさん書かれているはず。

そのための媒体はブログでも、メルマガでも

なんでもいいです。

情報発信の基本はお客さんの

悩みと願望！

簡単にできるので、

あなたも今日からやってみて！！

宮本たかお

投稿者プロフィール

宮本たかおマーケティングディレクター

株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。

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