集客とセールス、一緒にしてませんか?

 

集客がうまくいかないといっている人のほとんどはこれ、FullSizeRender

集客とセールスを一緒にしてしまっているということ。

 

こういう人はいつも

自分の商品やサービスを「今すぐ」買ってくれる人を探してしまっているということです。

 

セミナー集客なら、「◯月◯日◯◯セミナー開催します」といった具合に。

キャンペーンやセールスなら「今なら50%オフ」といった具合に。

 

「今すぐ」買ってくれる人を探すもんだから

セールスメッセージも当然、売り込みになりますよね?

 

ではもしあなたがお客さんの立場ならどうでしょうか?

いきなり初対面の人に、

「◯◯っていういい商品があるんだけど買ってくれませんか?」

って言われて商品を買うでしょうか?

 

「ってかあんた誰?今忙しんだけど・・・」

って、普通はそうなりますよね?

 

また初対面でなくても

久しく合う人に対しても、

いきなりセールスされるとちょっと引いちゃいますよね~。

 

これは直接会って話した場合ですが、

じゃあこれがチラシなら忙しくても買ってくれるでしょうか?

ホームページなら初対面でも買ってくれるでしょうか?

 

答えは、NO!!

 

そう、集客がうまくいかないと言っている人は

集客をしているのではなく、いつも「売り込み」をしてしまっているのです。

 

売り込みとはつまり、セールスのこと。

飛び込み営業と同じことを、チラシやホームページでもやってしまっているのです。

 

まずは悩んでいる人を集めることに徹する=集客

 

集客とはいきなり商品を売り込むことではありません。

価格を安くして買ってもらうことでもありません。

 

集客とは、まず商品を買ってくれそうな人を探すこと。

つまり、商品に興味がある人を見つけることなんです。

 

じゃあどうやって興味がある人を見つけるのか?というと、

そもそもお客さんはなぜ?あなたの商品を買うのか?という部分を考えるとわかりやすくなります。

 

お客さんには商品を買う理由が必ずあります。

そして、ほとんどの場合、その理由はお客さんの「悩み」がからんでいます。

 

なのでまずは、悩みを抱えている人はいませんか?というアプローチで

悩んでいる人を探すのが一番簡単な「集客」です。

 

悩みを抱えている人を集めて、

まずは悩みの解決策を提案しましょう。

 

そして、解決策を提案することで

専門家として認知してもらえるようになります。

つまり、もう「知らない人」ではなくなるわけです。

 

こうして、信頼関係を築いてから、次の段階でセールスをしていけば、

無理なく、売上を上げることができます。

 

お客さんはもしかして、本当に忙しくて今回は買わなかったのかもしれません。

そんなお客さんでも、徐々に信頼関係を築いていきながら再びセールスをすれば、

次は買ってくれるかもしれません。

 

見込み客のリストがない人は要注意!

 

とまあ、こうして集客活動を続けていくと

買ってくれそうな人=「見込み客のリスト」ができあがってきます。

 

「見込み客のリスト」ができあがってきたら、悩みを解決するための情報やアドバイスなど

ためになる情報を少しずつ提供していく。

こうして見込み客のリストをグングン育てていきましょう。

 

そして、十分に育った見込み客のリストに、

定期的にセールスをしましょう。

 

セールスばかりだと、見込み客もしんどくなってきますから、

1度のセールスに対して5回の情報提供

などと、セールスのパターンを決めておくと良いかもしれません。

 

新商品のリリースも、期間限定のキャンペーンも、

この見込み客リストにセールスすれば

成約率が高くなることは簡単に想像できるでしょう。

 

いかがですか?

集客とセールスの違い、

もしあなたが「ごちゃまぜになってる!」っていうなら、

ちょっと立ち止まって、マーケティング全体を見なおすことをオススメします。

 

宮本たかお

 

投稿者プロフィール

宮本たかお
宮本たかおマーケティングディレクター
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功!子供よりはまってるかも。。。

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