集客とセールス、一緒にしてませんか？
集客がうまくいかないといっている人のほとんどはこれ、
集客とセールスを一緒にしてしまっているということ。
こういう人はいつも
自分の商品やサービスを「今すぐ」買ってくれる人を探してしまっているということです。
セミナー集客なら、「◯月◯日◯◯セミナー開催します」といった具合に。
キャンペーンやセールスなら「今なら５０％オフ」といった具合に。
「今すぐ」買ってくれる人を探すもんだから
セールスメッセージも当然、売り込みになりますよね？
ではもしあなたがお客さんの立場ならどうでしょうか？
いきなり初対面の人に、
「◯◯っていういい商品があるんだけど買ってくれませんか？」
って言われて商品を買うでしょうか？
「ってかあんた誰？今忙しんだけど・・・」
って、普通はそうなりますよね？
また初対面でなくても
久しく合う人に対しても、
いきなりセールスされるとちょっと引いちゃいますよね～。
これは直接会って話した場合ですが、
じゃあこれがチラシなら忙しくても買ってくれるでしょうか？
ホームページなら初対面でも買ってくれるでしょうか？
答えは、NO！！
そう、集客がうまくいかないと言っている人は
集客をしているのではなく、いつも「売り込み」をしてしまっているのです。
売り込みとはつまり、セールスのこと。
飛び込み営業と同じことを、チラシやホームページでもやってしまっているのです。
まずは悩んでいる人を集めることに徹する＝集客
集客とはいきなり商品を売り込むことではありません。
価格を安くして買ってもらうことでもありません。
集客とは、まず商品を買ってくれそうな人を探すこと。
つまり、商品に興味がある人を見つけることなんです。
じゃあどうやって興味がある人を見つけるのか？というと、
そもそもお客さんはなぜ？あなたの商品を買うのか？という部分を考えるとわかりやすくなります。
お客さんには商品を買う理由が必ずあります。
そして、ほとんどの場合、その理由はお客さんの「悩み」がからんでいます。
なのでまずは、悩みを抱えている人はいませんか？というアプローチで
悩んでいる人を探すのが一番簡単な「集客」です。
悩みを抱えている人を集めて、
まずは悩みの解決策を提案しましょう。
そして、解決策を提案することで
専門家として認知してもらえるようになります。
つまり、もう「知らない人」ではなくなるわけです。
こうして、信頼関係を築いてから、次の段階でセールスをしていけば、
無理なく、売上を上げることができます。
お客さんはもしかして、本当に忙しくて今回は買わなかったのかもしれません。
そんなお客さんでも、徐々に信頼関係を築いていきながら再びセールスをすれば、
次は買ってくれるかもしれません。
見込み客のリストがない人は要注意！
とまあ、こうして集客活動を続けていくと
買ってくれそうな人＝「見込み客のリスト」ができあがってきます。
「見込み客のリスト」ができあがってきたら、悩みを解決するための情報やアドバイスなど
ためになる情報を少しずつ提供していく。
こうして見込み客のリストをグングン育てていきましょう。
そして、十分に育った見込み客のリストに、
定期的にセールスをしましょう。
セールスばかりだと、見込み客もしんどくなってきますから、
１度のセールスに対して５回の情報提供
などと、セールスのパターンを決めておくと良いかもしれません。
新商品のリリースも、期間限定のキャンペーンも、
この見込み客リストにセールスすれば
成約率が高くなることは簡単に想像できるでしょう。
いかがですか？
集客とセールスの違い、
もしあなたが「ごちゃまぜになってる！」っていうなら、
ちょっと立ち止まって、マーケティング全体を見なおすことをオススメします。
宮本たかお
投稿者プロフィール
- マーケティングディレクター
-
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。
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