売れるチラシ、売れないチラシの決定的な違い
なぜ詐欺の売上が３８０億？
平成２６年のおれおれ詐欺の被害総額が３８０億円になったそうです。
良い商品を売ってもなかなか３８０億円も売れないのに、なんで粗悪品の詐欺が３８０億円も売れるのか？（この場合売れてたんじゃないけどね）
あなたは考えたことはありますか？
これは先日うちのポストに入っていた箕面市からのチラシです。
「願望」でつくられたキャッチコピーは続きを読ませる力があるね
このチラシにもなんで？詐欺師が売上を上げれるのか？
そのヒントが隠れているのですがお気づきでしょうか？
そうです。
「無料で点検します」という切り口。切り口はチラシでいうところのキャッチコピーと同じです。
つまり悪徳業者はみな、自分の商品が粗悪品だから
商品の話をしたくてもできないんです。
なのでどうするかというと、まず真っ先にお客さんのメリットの話をする。
お客さんのメリットの話だけに集中するので、当たり前ですがお客さんは興味が湧くわけです。
「無料で点検します」もお客さんのメリットの話ですよね？
だからついつい「え？何っ？それって私にどんな得があるの？」となってしまうんです。
そしてメリットというものは万人に共通することではありませんよね？
子供にとってのメリット
おばあちゃんにとってのメリット
夫婦にとってのメリット
学生さんにとってのメリット
だから詐欺師はターゲットにあわせたメリットや悩みを調べてそれを提案するのです。
顧客リサーチもバッチリというわけです。
顧客リサーチ × 願望＆悩みの提案 ＝ 売上げアップ
売れないチラシのポイント
ではまじめに商売をしてしる人はどうでしょうか？
自分の商品、サービスに自信も誇りもある。だから、まっ先に
「自分の商品のこと」を話してしまう。
いきなり自分の商品の説明をはじめることを何というか知っていますか？
「宣伝」と言います。
それが強引だと何というか知っていますか？
「押し売り」と言います。
当たり前ですがいきなり商品の話をするとお客さんは売りつけられている感がありますよね？
誰だっていきなり商品説明されたら嫌ですもんね？
テレビのコマーシャルでさえ飛ばして見たりしますよね？
そしてそれは商品の「話」だけでなくチラシに書いてある「文章」でも同じではありませんか？
いきなり商品のことが書いてあったとしてそれを「読む」でしょうか？
「チラシの反応がない」
そんなことをいう人に限ってこのよくある間違いをしてしまっています。
自分の商品名をキャッチコピーにしたチラシなんて誰も読みませんから。
読むのは同業者くらいです。
そしてさらに悲しいことに、
商品に自信がある人は、自分の話を聞けば買ってくれると信じていますから
相手構わず誰にでも商品の話をしてしまいます。
チラシでいうならば、
同じチラシを無造作にいろんなお家へ送りつける状態。
そんなことしても当たり前ですが誰も読みません。
もちろんデザインが良かったとしても読みません。
親しみのあるイメージで書かれていても同じです。
こんなこと、ちょっと考えればわかることなんですが
自分で商品を売りだすとこれがわからなくなるんです。
売れるチラシをつくるポイント
では売れるチラシをつくるにはどうすればいいのか？というと
とっても簡単な方法があります。
この際だから、商品の説明は一切しないようにする。
つまり、商品説明をしないことを前提にチラシを考えてみましょうということです。
どんなチラシができますか？
商品のことが書けないとなるとお客さんのことを書かなければいけないから
どんなお客さんをターゲットにするか？事前に調べる必要もありますよね？
そしてターゲットにするお客さんがどんな願望をもっているのか？
どんな悩みを持っているのか？そのへんも調べたいですよね？
となると、いろんなお客さんがいるわけですから、
それぞれのお客さんにあわせた専用の切り口（キャッチコピー）が必要になってくる。
つまり、チラシを送るなら、
いろんな切り口のキャッチコピーのチラシが必要だというわけです。
まずはどんなお客さんに提案するのかを決めて、
そしてその人たちの「メリット」や「悩み」を調べる。
ここから初めてチラシの文章を検討する。
という流れになりますよね？
この流れでチラシを作ると詐欺商品でも売上があがるんですから、
あなたの商品でやればきっとうまくいくでしょう。
ぜひ一度試してみてください。
宮本たかお
PS
チラシにどんなことを書けばいいのかわからない？
それなら、
僕が書いたこの「16ステップマニュアル」にそって考えてみて！
→http://chirashibank.com/?page_id=889
投稿者プロフィール
- マーケティングディレクター
-
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。
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