絶対に抑えておきたい心理トリガー「希少性」
そうじゃなかったとしても、
「入場制限があるため、チケットが取れないかもしれません」って言われると、
欲しい!手に入れたい!という欲求がメラメラと沸き起こってきませんか?
数が少ないというだけで、物の価値って高まりますよね?
でもいったいなぜ、こんな感情が芽生えるのか?
答えは簡単。
人は数が少ないもの、なかなか手に入らないものを欲しがる性質があるからです。
これはもう説明の必要がないかもしれません。
ユニクロのヒートテックなんかは、わかりやすい「希少性」の定番でしょう。
あのシャツ、いつでも在庫が豊富にあるなら、そんなに焦って買いだめしませんよね。
でも、またなくなるかもしれない!と思って店頭へ行って、
「在庫限り」なんて書いてあった日には、来年の分まで買いだめしてしまう人もいるでしょう。
僕もセールスレターで商品を売りだしたばかりの頃、
わざと「初回生産ロット売り切れ!」という表示をだして、
売上を倍増させた経験が何度かあります。
この時は受注生産ということにして、発売から3日位でいったん「完売」にする。
そして1週間後に「追加ロットが入荷」とする。すると、ユニクロのシャツと同じく、
もしかしたらまた売り切れになるかもしれない?ということでお客さんは皆多めに発注してくれるんです。
これをやるのとやらないのとで、売上に二倍の差が開いたこともありました。
まさに「希少性」の心理トリガーの威力を目の当たりにした経験でした。
じゃあ、その希少性を出す方法とは、いったいどうすればいいのか?というと、
やり方ば至って簡単。
「在庫限り」
「限定」
「受注生産につき売り切り」
「早い者勝ち」
「一日限りのセール」
などなど、あなたの商品でつかえそうな希少性をアピールするセールスコピーを入れるだけ。
たったこれだけで、売上が倍増するなら、使わない手はないですよね?
「お急ぎください!今回は受注生産のため、在庫限りとなっております。」みたいにね。
そしてセールスというものは、常に買う理由がどれだけ用意できるか?が勝負であって、
そのなかでも「今、買う理由」というものが一番大事な理由です。
今、買わなくてもいいなら、それはセールスと言えますか?
いつでも買えるなら、それはずっと買わないのと同じことです。
今しか手に入らない、競合他社の商品を買うことになるでしょう。
「でも私の商品には、どうしても希少性の理由が付けられないんだけど・・・。」
そんな時は、商品を限定にするんじゃなくて、
「おまけ」に限定をつけるようにすると良いです。
「先着100名様には限定で◯◯をプレゼント。」といった具合に、
そうすれば、おまけの数量で希少性をコントロールできますからね。
あまりにも簡単すぎで、つい忘れがちな心理トリガーですが、
これをやっていないとなると、お客さんの買う理由はないも同然です。
あなたのセールスには、希少性が活かされていますか?
投稿者プロフィール

- マーケティングディレクター
-
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功!子供よりはまってるかも。。。
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