絶対に抑えておきたい心理トリガー「希少性」

 

あなたは限定品に目がない人ですか?心理トリガー

そうじゃなかったとしても、

「入場制限があるため、チケットが取れないかもしれません」って言われると、

欲しい!手に入れたい!という欲求がメラメラと沸き起こってきませんか?

 

数が少ないというだけで、物の価値って高まりますよね?

でもいったいなぜ、こんな感情が芽生えるのか?

 

答えは簡単。

人は数が少ないもの、なかなか手に入らないものを欲しがる性質があるからです。

 

これはもう説明の必要がないかもしれません。

ユニクロのヒートテックなんかは、わかりやすい「希少性」の定番でしょう。

あのシャツ、いつでも在庫が豊富にあるなら、そんなに焦って買いだめしませんよね。

 

でも、またなくなるかもしれない!と思って店頭へ行って、

「在庫限り」なんて書いてあった日には、来年の分まで買いだめしてしまう人もいるでしょう。

 

僕もセールスレターで商品を売りだしたばかりの頃、

わざと「初回生産ロット売り切れ!」という表示をだして、

売上を倍増させた経験が何度かあります。

この時は受注生産ということにして、発売から3日位でいったん「完売」にする。

そして1週間後に「追加ロットが入荷」とする。すると、ユニクロのシャツと同じく、

もしかしたらまた売り切れになるかもしれない?ということでお客さんは皆多めに発注してくれるんです。

 

これをやるのとやらないのとで、売上に二倍の差が開いたこともありました。

まさに「希少性」の心理トリガーの威力を目の当たりにした経験でした。

 

じゃあ、その希少性を出す方法とは、いったいどうすればいいのか?というと、

やり方ば至って簡単。

「在庫限り」

「限定」

「受注生産につき売り切り」

「早い者勝ち」

「一日限りのセール」

などなど、あなたの商品でつかえそうな希少性をアピールするセールスコピーを入れるだけ。

たったこれだけで、売上が倍増するなら、使わない手はないですよね?

「お急ぎください!今回は受注生産のため、在庫限りとなっております。」みたいにね。

 

そしてセールスというものは、常に買う理由がどれだけ用意できるか?が勝負であって、

そのなかでも「今、買う理由」というものが一番大事な理由です。

今、買わなくてもいいなら、それはセールスと言えますか?

いつでも買えるなら、それはずっと買わないのと同じことです。

今しか手に入らない、競合他社の商品を買うことになるでしょう。

 

「でも私の商品には、どうしても希少性の理由が付けられないんだけど・・・。」

そんな時は、商品を限定にするんじゃなくて、

「おまけ」に限定をつけるようにすると良いです。

 

「先着100名様には限定で◯◯をプレゼント。」といった具合に、

そうすれば、おまけの数量で希少性をコントロールできますからね。

 

あまりにも簡単すぎで、つい忘れがちな心理トリガーですが、

これをやっていないとなると、お客さんの買う理由はないも同然です。

あなたのセールスには、希少性が活かされていますか?

 

 

投稿者プロフィール

宮本たかお
宮本たかおマーケティングディレクター
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功!子供よりはまってるかも。。。

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