あなたは限定品に目がない人ですか？

そうじゃなかったとしても、

「入場制限があるため、チケットが取れないかもしれません」って言われると、

欲しい！手に入れたい！という欲求がメラメラと沸き起こってきませんか？

数が少ないというだけで、物の価値って高まりますよね？

でもいったいなぜ、こんな感情が芽生えるのか？

答えは簡単。

人は数が少ないもの、なかなか手に入らないものを欲しがる性質があるからです。

これはもう説明の必要がないかもしれません。

ユニクロのヒートテックなんかは、わかりやすい「希少性」の定番でしょう。

あのシャツ、いつでも在庫が豊富にあるなら、そんなに焦って買いだめしませんよね。

でも、またなくなるかもしれない！と思って店頭へ行って、

「在庫限り」なんて書いてあった日には、来年の分まで買いだめしてしまう人もいるでしょう。

僕もセールスレターで商品を売りだしたばかりの頃、

わざと「初回生産ロット売り切れ！」という表示をだして、

売上を倍増させた経験が何度かあります。

この時は受注生産ということにして、発売から3日位でいったん「完売」にする。

そして１週間後に「追加ロットが入荷」とする。すると、ユニクロのシャツと同じく、

もしかしたらまた売り切れになるかもしれない？ということでお客さんは皆多めに発注してくれるんです。

これをやるのとやらないのとで、売上に二倍の差が開いたこともありました。

まさに「希少性」の心理トリガーの威力を目の当たりにした経験でした。

じゃあ、その希少性を出す方法とは、いったいどうすればいいのか？というと、

やり方ば至って簡単。

「在庫限り」

「限定」

「受注生産につき売り切り」

「早い者勝ち」

「一日限りのセール」

などなど、あなたの商品でつかえそうな希少性をアピールするセールスコピーを入れるだけ。

たったこれだけで、売上が倍増するなら、使わない手はないですよね？

「お急ぎください！今回は受注生産のため、在庫限りとなっております。」みたいにね。

そしてセールスというものは、常に買う理由がどれだけ用意できるか？が勝負であって、

そのなかでも「今、買う理由」というものが一番大事な理由です。

今、買わなくてもいいなら、それはセールスと言えますか？

いつでも買えるなら、それはずっと買わないのと同じことです。

今しか手に入らない、競合他社の商品を買うことになるでしょう。

「でも私の商品には、どうしても希少性の理由が付けられないんだけど・・・。」

そんな時は、商品を限定にするんじゃなくて、

「おまけ」に限定をつけるようにすると良いです。

「先着１００名様には限定で◯◯をプレゼント。」といった具合に、

そうすれば、おまけの数量で希少性をコントロールできますからね。

あまりにも簡単すぎで、つい忘れがちな心理トリガーですが、

これをやっていないとなると、お客さんの買う理由はないも同然です。

あなたのセールスには、希少性が活かされていますか？

投稿者プロフィール

宮本たかおマーケティングディレクター

株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。

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