事実、お客さんが欲しいものは商品ではありません
人は商品が欲しくて買い物をするのではない
と言ったらあなたは信じてくれるでしょうか？
この心理がわかった瞬間から、売れる文章を書くことは実はとっても簡単
で、誰でもできるということに気づくでしょう。
From:宮本たかお
最近いろんなホームページを見ていてウンザリすることがあります。
それはみんなこぞって自分の商品の良さを説明しているということ。
きれいな写真を使ってみたり、最近では動画を使ってみたり。
ちょっと検索すると、どうすれば商品の魅力を最大現表現できるか？みたいなものもあるので
そんな記事を参考にしているのかもしれません。
でもなぜ、商品の説明がウンザリするのかというと、
これらのほとんどのホームページが、セールスで一番大切なことを見落としてしまっているからです。
それは、「実はお客さんは商品を買っているのではない」とう事実。
もう完全に見落としているんですね。
こんなことを言うと、何言ってるの？って思うかもしれませんが事実です。
あなたがお客さんとなって、お買い物をするときの気持ちを思い出してみてください。
例えば電動自転車。
あなたがもし、電動自転車を買いに行くとして、どうでしょう？
本当にその電動自転車が欲しいのですか？
自転車は手段。本当に欲しいものは、その自転車がもたらす「結果」ではないですか？
・汗をかかずにあのコンビニまでいける（らくしたい、しんどい思いをしたくない）
・いちいち車をださなくても自転車でサクッといける（時間の短縮、時間がほしい、面倒はいや）
・ガソリン代の節約になる（お金の節約、使えるお金がもっとほしい）
・これすごい高い電動自転車でしょ？さすがリッチー！！（近所のあの人に褒められる、認められたい）
つまり、あなたが本当に手に入れたいものは自転車ではなく、
しんどい思いから開放されたい
自由にできる時間をもっと手に入れたい
自由に使えるお金をもっと手に入れたい
他人にもっと認めてもらいたい
という欲求を買っているんです。
これらの欲求が本当に手に入るのか？？
実はあなたはお買い物のときにいつも考えていることではないですか？
「検討します」
店員から商品の話を聞いた後になにげに言う一言ですが、
それはつまり、その商品を買うことで、
自分の欲求が想定どおりに解消できるかを検討するということですよね？
僕も、あなたも、みんなそうです。
人が物を買うということはつまり、
商品が欲しいのではない。
自分の欲求の解消を買っているのです。
買い物での唯一の心配事は、自分の欲求が本当に満たされるのか？ということ。
この商品を買うことで、私の欲求は満たされるのか？どうか？が知りたい。
そうです、答えがでましたね。
もっとも大切なことは、
私の欲求はいろいろあるが、それらの欲求を本当に満たすことが、この商品でできるの？
ということなのです。
これはネット上でもリアルの接客でも同じ。
なので売り手がいつも考えなきゃいけないこと、
それは、お客さんの欲求なんですね。
売れるホームページ、セールスレター、チラシ、
それらすべてに共通していること、
それは、商品の説明をしているのではない。
お客さんの欲求の説明をしているということです。
だから文章が長くなる。
でも、お客さんも自分のことなので、長くても読んじゃうのです。
お客さんにはたくさんの欲求があります。
それは悩みや不安かもしれないし、願望かもしれません。
でも、あなたの商品で、どの欲求が解消されるのか？ということにお客さんは気付いてません。
なので、あなたはお客さんのどんな欲求を解消できるのかを
きちんとわかりやすく説明して上げる必要があるのです。
まずスタートはここなんです。
だから一番最初にやらなきゃいけないことは
商品の特徴をわかりやすく説明するのではなく、
お客さんの悩みや願望をわかりやすく説明するということになりますね。
そしてお客さんのことを毎日考えて、深く掘り下げていってください。
そうすれば、どうすれば売れるのか？が手に取るようにわかるようになります。
投稿者プロフィール
- マーケティングディレクター
-
株式会社グランド・ユー
スモールビジネスのためのホームページや販促ツールを作るのが仕事。お客さまの悩みや願望といった感情をベースにした販促ツールづくりが得意。最近は子供のつきそいで始めたバドミントンで15キロのダイエットに成功！子供よりはまってるかも。。。
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